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君君
2019-08-21 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

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成交一切为了爱主讲:简单销售基本功、在顾客对你产生信任之前你所说的一切都是废话、顾客只相信自己说的而不相信你说的、销售是问的不是说的、销售绝招:闭嘴、认同别人才能肯定自己、换位思考、双赢。产生成交的原因一、逃避痛苦顾客不保养、不买产品、不做护理可能会导致的痛苦有哪些?二、追求快乐顾客买产品、按时做护理可能获得的快乐有哪些?决定循环:顾客的八大心理阶段第一阶段:满意阶段第二阶段:认知阶段第三阶段:决定阶段第四阶段:衡量需求阶段第五阶段:明确定义阶段第六阶段:评估阶段第七阶段:顾客选择阶段第八阶段:后悔阶段问话方式开放式:答案有很多种不加限制的mdashmdash用来获得信息()常用:什么哪里何时为什么如何封闭式:限制性的mdashmdash用来确定和得到承诺()常用:是不是对不对好不好行不行能不能买大的还是买小的买一个还是买两个今天还是明天完美成交的十大步骤第一步骤:做好准备、我要的结果是什么?数据化、对方要的结果是什么?、我的底线是什么?、你要问你自己顾客可能会有什么抗拒?、你要问自己我该如何解除这些抗拒?、你要问自己我该如何成交。完美成交的十大步骤第二步骤:调整情绪到达巅峰状态、先做一次心灵预演想象成功的画面、改变肢体动作是改变情绪的最好方法。完美成交的十大步骤第三步骤:建立信赖感顾客在对你产生信任之前你所说的一切都是废话!一流销售人员花时间建立信赖感只需要的时间就能成交、要做一个善于倾听的人、要赞美、不断认同他、模仿顾客、对产品专业知识的了解完美成交的十大步骤第三步骤:建立信赖感、形象(换位思考)、彻底了解顾客背景、使用顾客见证:现身说法照片统计数字顾客名单从业资历获得的声誉和资格完美成交的十大步骤第四步骤:找出顾客的问题、需求与渴望原则:问题是需求的前身原则:顾客是基于问题而不是基于需求才做决定原则:人不解决小问题人只解决大问题。完美成交的十大步骤第五步骤:塑造产品价值、让顾客感觉值、让顾客很清楚的知道使用产品对她的好处完美成交的十大步骤第六步骤:分析竞争对手、了解竞争对手、绝不要批评竞争对手、表现出与竞争对手的差异、强调你的优点、提醒顾客竞争对手的缺点、拿出竞争对手的顾客转为你的顾客的实证完美成交的十大步骤第七步骤:解除顾客的抗拒点完美成交的十大步骤第八步骤:成交完美成交的十大步骤第九步骤:售后服务、了解顾客的抱怨、解除顾客的抱怨、了解顾客的需求、满足顾客的需求、超越顾客的期望。完美成交的十大步骤第十步骤:要求顾客转介绍话术示范Mrs:您好有什么可以帮到您?Gk:我随便看看Mrs:好的(可以)您想看看哪方面的是面部的还是身体的?Gk:面部的吧(顾客需求清单:写下来)Mrs:您主要想改善(解决)面部的哪些问题呢?您是在什么时候意识到要改善这个问题的呢?您之前都用哪些护肤品呢?你一般都在哪里购买呢?经常去美容院做护理吗?你家离着远吗?。。。话术示范如果长斑的问题不解决会影响到您和朋友交往时的自信吗?如果眼袋的问题不解决是不是会让您感觉人不够精神呢?如果长时间都是这样会让您觉得在哪些方面不好呢?如果现在不改善不加以保养您认为以后会有些什么情况呢?请问一下您对自己现在的皮肤状况满意吗?请问一下您认为理想的皮肤状况是什么样的呢?请问一下您要选择护肤品时最主要考虑哪些方面的因素呢?(价钱不能太贵啦)您说的不贵大概是什么额度呢?是一千还是两千啊?(要保证效果啦)您说的效果具体是怎样的效果呢?(产品的品质要好啊)如果能解决这个问题您愿意投资多少钱来解决它呢?一千还是两千?话术示范所有了解顾客信息资料的问题主要针对四个方面:家庭、事业工作、兴趣、目标除了这些方面还有其他方面的问题吗?(没有了)好的我想我已经了解到您的需求了如果这些问题我都能帮您解决您要不要听我给您介绍一下我的解决方案吗?(要)如果我帮您设计一个方案能解决这些问题的话你对这个方案的要求是什么呢?(不要太贵、效果、时间。。。)话术示范如果这几方面都符合您的要求您会选择这个方案吗?假如今天我就能给到您这个方案您会不会使用这个方案呢?如果您选择这个护理方案(你是可以自己做决定还是需要参考您家人的意见呢?)如果这个方案是我为您专门设计的您会让我为您服务吗?您说过您要的就是保证效果。。。也就是说。。。您还有别的问题吗?(没有了)我要考虑考虑张姐太好了您说想考虑一下就表示您有兴趣是不是呢?顾客:是这么重要的事您一定会认真做决定的对吗?顾客:是啊您这样说该不会是想躲开我吧?顾客:不是不是你千万别这么想既然您有兴趣又会很认真的做决定我又是这方面的专家那为什么我们不一起考虑呢?您一想到有什么问题我就马上答复您这样够公平了吧?顾客:。。。。。坦白讲是不是钱的问题?太贵了、价值法:张姐我很高兴你能这么关注价格因为那正是我们品牌最能吸引人的优点。你同不同意一件产品真正的价值是他能为你做什么而不是我要为它付多少钱这才是产品有价值的地方。、代价法:张姐让我跟你说明你只是一时在意这个价格但是整个产品的使用期间你就会在意这个产品的品质。难道你不同意宁可投资比原计划的多一点点也不要投资比原计划的少一点点你知道使用次级产品到头来你会为它付出更大的代价的想想省了眼前的小钱长期反倒损失更多冤枉钱难道你舍得吗?太贵了、品质法:张姐大多数的人也包括我都清楚的了解到好东西不便宜而便宜的东西也很少是好的。顾客有很多事情都会说但大多数都会忘记价格但决不会忘记差劲的品质和差劲的服务如果那件产品很差劲的话你说是吗?(我们宁可为价格去解释也不要为品质去道歉。)、分解法:贵多少?根据产品的使用时间计算每月、每周、每天(家居产品)的花费金额相对其他产品贵多少钱?太贵了、如果法:张姐如果价格再低一点点那么今天您能做出决定吗?、明确思考法:跟什么比?为什么呢?别家更便宜张姐你说的可能没错你或许可以在别家找到更便宜的产品在现在的社会中我们都希望用最少的钱买到最大的效果不是吗?顾客:ldquo是rdquo。同时我也常常听到一个事实那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果不是吗?顾客:ldquo是rdquo。许多人在购买产品时都会以三件事做评估::最好的品质:最好的服务:最低的价格对吧?(对)到目前为止我还没有发现有任何一家公司能同时提供给顾客这三件事因为我们都听说过好货往往不便宜便宜往往没好货你说是不是呢别家更便宜顾客:ldquo是rdquo。所以我很好奇为了能让你长期使用这个产品这三件事对你而言哪一件你愿意放弃的呢?是最好的品质吗?顾客:不是是最佳的服务吗?顾客:不是那就是最低的价格我很满意我目前用的产品张姐请问您要买我们的慕雪童颜星光宝盒吗?顾客:不要了为什么?顾客:因为我现在有B产品那您用B产品有多久了?顾客:用了三年了那您用B产品之前用什么?顾客:用A产品呀当初三年前从A转成B的时候您考虑了什么好处呢?顾客:考虑了、。。。考虑之后您得到这些好处了吗?顾客:得到了得到了我很满意我目前用的产品您真的很满意吗?顾客:真的很满意告诉我既然三年前您作出了从A转到B的决定并且很满意当初自己做出的考虑现在为什么您又要否定一个跟当初一样的机会在您面前呢当初您的考虑给您带来了更多的好处为什么您现在不再做一次决定?您说我说的有没有道理啊?XX时候我再买XX时候您会买吗?顾客:会现在买跟XX时候买有什么差别吗?顾客:。。。您知道现在买的好处吗?您知道XX时候买的坏处吗?我给您算算现在买X个月后可以节省多少钱X个月之后买会损失多少钱我要问问XX张姐如果不用问别人你自已可以做决定的话你会买吗?顾客:会换句话说你认可我们的产品是吗?顾客:认可那你会向别人推荐我的产品了?顾客:会也许是多余的但允许我多说几句您对品质还有问题吗?顾客:没有了我要问问XX对我们的服务还有问题吗?顾客:没有对价格还有问题吗?顾客:没有对我还有问题吗?顾客:没有还有别的问题吗?顾客:没有接下来我们什么时候可以和XX见个面?要求、确认需求:从大到小要求具体要做确认mdashmdash分、说出方案:从除了。。。还有。。。。如果我能达到你的这些要求你愿意听我为您介绍一下具体的护理方案吗?mdashmdash分、成交或产生体验:从对护理方案方面有什么具体要求到。。。。也就是说。。。。还有其他问题吗?再到成交mdashmdash分

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